生成AIを使ったAI検索やチャット型のアシスタントで、業務の課題や解決策、サービスの選び方を調べる場面が増えてきました。従来の検索結果のようにリンクが並ぶのではなく、AIが複数の情報源をまとめて回答を返すため、回答の中で「候補」として自社の名前が挙がるかどうかが、比較検討の入口に影響する可能性があります。
こうした流れを受けて注目されているのが、GEO（Generative Engine Optimization）対策です。AIO・LLMOと呼ばれることもあります。一方で、マーケティングやDX推進の担当者からは「何から手をつければよいかわからない」「SEOとの違いが見えず、社内で予算や人員を確保しにくい」といった声もよく聞かれます。
この記事では、BtoB GEO対策について、BtoB企業がAI検索で比較検討候補に挙がるための対策領域を整理します。そのうえで、社内での進め方と優先順位を決める判断基準を、実務の視点で解説します。
BtoB GEO対策とは：AI検索の回答で「検討候補」として扱われるための取り組み
BtoB GEO対策とは、AI検索や生成AIの回答の中で、自社のサービスや専門性が正しく理解され、適切な文脈で紹介・引用される状態をめざす取り組みです。目的は、AIをだまして露出を増やすことではありません。AIが参照しやすく、誤解なく要約できる形で、自社の情報を整えることが中心になります。
SEOとの違いと共通点
SEOは、検索結果の一覧で上位に表示され、自社サイトへ来てもらうことを主な目的としてきました。GEO対策では、AIの回答そのものに自社の情報が使われるかどうかが焦点になります。ユーザーがサイトを訪れる前の段階で、すでに「この領域ならこの会社」という印象がつくられる可能性がある点が大きな違いです。
一方で、わかりやすい構成、信頼できる情報、技術的に読み取りやすいサイトといった土台はSEOと共通しています。GEO対策はSEOの代わりではなく、SEOで積み上げてきた資産を、AIにも伝わる形に整え直す取り組みだと考えると、社内でも位置づけを説明しやすくなります。
BtoBならではの特徴
BtoBの購買は、検討期間が長く、複数の部署や役職者が関わることが一般的です。情報収集の段階では「自社の課題に合う解決策は何か」「どんな基準で選べばよいか」「どの会社が候補になるか」といった、条件つきの複雑な問いが多くなります。こうした問いはAIにまとめて答えてもらいやすいため、比較検討の初期にAI検索が使われる場面を想定しておく価値があります。
また、BtoBの商材は専門性が高く、一般的な情報だけでは説明しきれないケースが多くあります。自社の強みや適用範囲がWeb上で言葉になっていないと、AIはそれを回答に反映できません。だからこそ、自社が持つ知見を、AIにも人にも伝わる形で公開することが重要になります。
BtoB GEO対策の対策領域を整理する
GEO対策は、特定の施策をひとつ実施すれば完了するものではありません。ここでは、BtoB企業が取り組む領域を6つに分けて整理します。自社の現状がどの領域で手薄になっているかを確認する際の枠組みとしても使えます。
領域1：自社とサービスの「定義情報」を明確にする
AIが自社を候補として挙げるには、まず「この会社は何を、誰に、どんな形で提供しているのか」を正しく把握できる必要があります。会社概要やサービスページで、提供内容・対象となる顧客・解決できる課題を、簡潔な文章で言い切ることが基本です。
- サービスを一文で説明する定義文を、主要ページの冒頭に置く
- 対象業種、企業規模、利用シーンなど、適用範囲を具体的に書く
- ページごとにサービス名や表現がばらつかないよう、用語を統一する
領域2：課題・用途ごとの解説コンテンツ
BtoBの情報収集は、製品名ではなく課題から始まることがよくあります。「業務の属人化を解消したい」「既存システムと連携できるツールを探している」といった課題に対して、考え方や解決の選択肢を整理したコンテンツがあると、AIの回答で参照される入口が増えます。
このとき、自社サービスの宣伝だけで終わらせず、課題の背景、解決策の種類、それぞれの向き・不向きまで扱うことが大切です。中立的で網羅的な解説は、AIにとっても人にとっても参照する価値が高くなります。
領域3：比較検討を支える情報
比較検討候補として挙がるためには、検討者が判断に使う材料を自社から提供することが有効です。たとえば次のような情報です。
- サービスやツールを選ぶときの判断基準
- 自社サービスが適しているケースと、適していないケース
- 導入までの流れ、体制、期間の目安についての考え方
- 費用の考え方や見積もりに影響する要素
特に「向いていないケース」まで正直に書くことは、検討者の信頼につながるだけでなく、AIが自社を適切な文脈で紹介するための手がかりにもなります。
領域4：一次情報と専門性の発信
どこにでも書かれている一般論は、AIの回答の中で特定の会社の情報として扱われにくくなります。自社の現場で得た知見、業務の進め方、判断の考え方など、自社にしか書けない一次情報を発信することで、ほかの情報源と区別されやすくなります。
あわせて、誰がその情報に責任を持っているのか、どんな専門性を背景にしているのかを示すことも、信頼性の判断材料になります。なお、数値や顧客の事例を掲載する場合は、根拠や掲載許諾を社内で確認したうえで公開してください。
領域5：サイトの技術的な土台
内容が優れていても、AIや検索エンジンが読み取りにくい状態では十分に活かせません。次のような技術的な土台を確認しておきましょう。
- 見出し構造が論理的で、ページの主題がひと目でわかる
- 重要な情報が画像やPDFだけに閉じ込められておらず、テキストで読める
- 構造化データで、組織情報やFAQなどの意味を補足している
- クロールを妨げる設定や、表示速度の問題がない
領域6：社外での言及と情報の一貫性
AIは自社サイトだけでなく、Web上のさまざまな情報をもとに回答を組み立てます。プレスリリース、業界メディアへの寄稿、登壇資料、各種プロフィールページなどで、自社の説明が一貫していることが重要です。古いサービス名や終了した提供内容が社外に残っていると、AIが誤った情報を回答に使う原因にもなります。
BtoB GEO対策の社内での進め方
対策領域が見えても、社内で動かせなければ成果にはつながりません。ここでは、マーケティング・DX推進の担当者が社内で進める際の基本的な流れを紹介します。
ステップ1：AI検索で自社がどう扱われているかを把握する
最初に、主要なAI検索や生成AIサービスで、自社に関連する質問を実際に入力してみます。自社名での質問だけでなく、検討者が尋ねそうな課題や選び方の質問も試すことが大切です。
- 自社が候補として挙がるか、挙がる場合はどのような説明か
- 説明に誤りや古い情報が含まれていないか
- 代わりにどんな種類の情報源が参照されているか
AIの回答は、時期や質問の仕方によって変わります。一度の確認で判断せず、質問のリストをつくって定期的に記録すると、変化を追いやすくなります。
ステップ2：目的と対象とする質問を決める
次に、GEO対策で何をめざすのかを社内で言葉にします。「どの課題を持つ検討者に、どの段階で、自社を候補として認識してもらいたいか」を明確にすると、取り組む領域や作るべきコンテンツが絞り込めます。営業部門が商談でよく受ける質問や、失注・受注の理由は、対象とする質問を決める際の貴重な手がかりです。
ステップ3：体制と役割分担を決める
GEO対策は、企業の規模よりも「改善を誰が継続して担うか」によって進み方が大きく変わります。マーケティング部門だけでは、専門的な一次情報を書ききれないことも少なくありません。
- 全体の方針と優先順位を決める責任者
- 専門的な内容を提供・確認する事業部門や技術部門の担当者
- コンテンツの制作と更新を担う担当者
- サイトの技術的な改修を担う担当者
兼任で進める場合は、社内で担う部分と外部に任せる部分を最初に切り分けておくと、取り組みが途中で止まりにくくなります。
ステップ4：小さく始めて改善を回す
すべての領域に一度に手をつけるのではなく、優先度の高い領域から小さく始めます。既存ページの定義文や構成を見直す、よく聞かれる質問をFAQとして公開するといった取り組みは、比較的着手しやすい施策です。実施後はステップ1の確認を繰り返し、変化を見ながら次の施策を決めていきます。
ステップ5：効果の見方を社内で合意する
AIの回答は外部のサービスが生成するもので、自社で直接コントロールすることはできません。そのため、短期的な数値だけで成否を判断すると、取り組みが続かなくなるおそれがあります。AIの回答での扱われ方の変化、関連ページへの流入、問い合わせ時に聞くきっかけ、商談での反応など、複数の観点から効果を見ることを事前に社内で合意しておきましょう。
優先順位の判断基準
リソースが限られる中で、どの領域から取り組むべきかは多くの担当者が悩むポイントです。次の4つの基準で候補となる施策を評価すると、社内でも説明しやすい優先順位をつけられます。
基準1：比較検討への影響が大きいか
検討者が候補を絞り込む場面で使われる情報ほど、優先度が高くなります。自社の定義情報や、選び方・適合条件にかかわる情報は、候補に挙がるかどうかに直結しやすい領域です。
基準2：自社にしか出せない情報か
一般論は他社や第三者の情報で代替されやすい一方、自社の知見や判断の考え方は代替されにくい情報です。自社ならではの情報を出せる領域から優先すると、取り組みの効果が埋もれにくくなります。
基準3：継続して更新できるか
一度作って終わりのコンテンツは、情報が古くなるとかえってマイナスに働くこともあります。担当者が明確で、更新の手間が現実的な施策を優先しましょう。
基準4：既存の資産を活用できるか
営業資料、提案書、セミナー資料、社内のFAQなど、すでに社内にある資産をWeb向けに整えるだけで着手できる施策は、少ない負担で始められます。新しく一から作る前に、使える資産がないかを洗い出してみてください。
これらの基準を踏まえると、多くのBtoB企業では次のような順番が現実的な出発点になります。
- AI検索で自社がどう扱われているかの現状把握
- 自社とサービスの定義情報の明確化と、社内外の表記の統一
- 比較検討を支える情報と、よくある質問の整備
- 課題・用途ごとの解説コンテンツと、一次情報の継続的な発信
- 技術的な土台の見直しと、社外での言及の整備
もちろん、サイトの技術的な問題が大きい場合は、技術面の改善を先に進めるべきこともあります。順番はあくまで目安として、自社の現状に合わせて調整してください。
進めるうえでの注意点
- 誇張や根拠のない数値を載せない：AIに取り上げられやすくするために表現を盛ると、誤った情報が広がり、信頼を損なうおそれがあります。
- AI向けだけのページを作らない：人が読んでわかりにくいページは、結果として評価されにくくなります。読み手である検討者にとって役立つかを基準にしましょう。
- 成果を短期で決めつけない：AIの回答は変化するため、継続して観察しながら改善する前提で計画を立てることが大切です。
- SEOや広告と切り離さない：GEO対策は既存のWebマーケティングとつながっています。全体の施策の中で役割を位置づけましょう。
よくある質問（FAQ）
Q. BtoB GEO対策で最初に取り組むべきことは何ですか？
まずは、AI検索で自社や自社の領域がどのように扱われているかを確認することです。そのうえで、自社とサービスの定義情報を明確にし、主要ページの表現を統一することから始めると、ほかの施策の土台になります。
Q. GEO対策とSEOはどちらを優先すべきですか？
どちらか一方を選ぶものではありません。わかりやすい構成や信頼できる情報、技術的な土台はSEOとGEO対策の両方に役立ちます。SEOで整えてきたコンテンツを、AIにも伝わる形に見直すところから始めるのが効率的です。
Q. 社内に専門知識がなくても進められますか？
現状把握や定義情報の整理、FAQの整備などは、社内の知見を活かして進めやすい施策です。一方で、技術的な改修や全体設計に不安がある場合は、外部の支援を部分的に活用し、社内で担う範囲と切り分けて進める方法もあります。
Q. 効果はどのように確認すればよいですか？
対象とする質問のリストを決め、AIの回答での扱われ方を定期的に記録する方法が基本です。あわせて、関連ページへの流入や問い合わせ時のきっかけ、商談での反応など、複数の指標を組み合わせて判断します。
まとめ
BtoB GEO対策は、AI検索の回答の中で自社が正しく理解され、比較検討候補として扱われる状態をめざす取り組みです。対策領域は、定義情報、課題・用途ごとの解説、比較検討を支える情報、一次情報と専門性、技術的な土台、社外での言及と一貫性の6つに整理できます。
社内で進める際は、現状把握から始め、目的と対象とする質問を決め、改善を誰が担うかを明確にすることが大切です。優先順位は、比較検討への影響、自社ならではの情報か、継続して更新できるか、既存資産を活用できるかという基準で判断すると、社内の合意も得やすくなります。
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